Verschuiving van B2B naar B2C / D2C

Veel groothandels en producenten leggen de prioriteit op de in- en verkoop van producten en dan vooral op de locatie, het assortiment en de prijs. Er wordt daarbij weinig rekening gehouden met de behoeften en wensen van de eindgebruiker. Misschien ben jij je er inmiddels ook van bewust dat die aanpak niet meer bij de huidige tijd past en vind je het tijd voor verandering. Je ziet daarom een enorme verschuiving van B2B (Business to Business) naar B2C / D2C (Business to Consumer/Direct to Consumer). Maar hoe zorg je er als groothandel of producent voor dat je de klant centraal stelt en tegelijkertijd niet in conflict komt met verkoopkanalen? In dit blogartikel geven we antwoord op deze vragen. 

Verschuiving van B2B naar B2C / D2C

Waarom overstappen naar D2C?

Voordat je de overstap naar D2C gaat maken is het belangrijk dat je voor jezelf helder hebt wat de voordelen zijn van het veranderen van je business model. Je moet immers je gehele bedrijfsvoering veranderen en dat is vanzelfsprekend een grote stap. De voordelen op een rij:

Je kan een betere marketingstrategie ontwikkelen doordat je meer data ontvangt
Je verzamelt meer klantdata wanneer je rechtstreeks levert aan de eindklant. Dat betekent dat je de klantreis op de voet kunt volgen en je kunt zien hoe de klant zich gedraagt. Wanneer kopen ze je producten? Waar komen je klanten vandaan? Welke producten kopen ze het meest? Met die data kun je je marketingstrategie beter afstemmen of je productassortiment aanpassen.

Je ontvangt hogere winstmarges
Niet geheel onbelangrijk. Wanneer je niet meer via tussen partijen verkoopt, kun je zelf hogere winstmarges krijgen op je producten. De winst die je maakt kun je weer investeren in je onderneming, bijvoorbeeld door het ontwerpen van nieuwe producten of het verbeteren van je huidige productassortiment. 

Je leert je klant beter kennen (en zij jou)
Doordat je je producten direct aan de klant verkoopt krijgen zij meer gevoel bij je producten en je merk. Je kunt je daardoor beter met je klanten binden en zij krijgen een betere ervaring met jouw merk. Wanneer ze vragen hebben over je producten, komen ze direct met jou in contact in plaats van dat er nog een partij tussen zit. Tegelijkertijd kun je daardoor beter inspelen op de behoeftes van de klant.  

De uitdagingen van D2C

Er zitten niet alleen maar voordelen verbonden aan de overstap van B2B naar D2C. Er zijn ook een aantal uitdagingen waar je rekening mee moet houden: 

Je krijgt te maken met het consumentenrecht 
Wanneer je aan particulieren gaat verkopen moet je je houden aan de consumentenwetgeving. De consument is in Nederland goed beschermd en heeft veel rechten. Denk aan de rechten bij retourzendingen en het recht op ontbinding van de koopovereenkomst. Je moet als D2C verkoper goed op de hoogte zijn van de rechten van de klant. Wanneer je uitsluitend aan bedrijven verkoopt hoef je daar geen rekening mee te houden. Denk er dus aan dat het je meer tijd gaat kosten en je misschien extra medewerkers nodig hebt.

Je moet je zakelijke klanten op de hoogte stellen 
Niet al je zakelijke klanten zullen even blij zijn wanneer je D2C gaat verkopen. Je bent dan namelijk in dezelfde vijver aan het vissen en wordt daarmee ineens een concurrent van je zakelijke klanten in plaats van een partner. Stel daarom altijd de zakelijke klanten op de hoogte van je plannen. Je wilt natuurlijk niet dat ze geen zaken meer met je willen doen. Betrek ze in het proces en maak goede afspraken. Misschien kun je jullie samenwerking wel naar een hoger niveau tillen.

Je ontvangt consumentenreviews
Een onderwerp waar haat en liefde hand in hand gaan – consumentenreviews. Ze kunnen je maken of breken. Consumenten zijn niet mild als het gaat om reviews en kunnen om, wat voor jou als een kleine fout voelt, een slechte recensie plaatsen. Wees dus kritisch en klantvriendelijk als het gaat om je klanten. Zorg dat je klantenservice op orde is en je bestelproces soepel verloopt. Wanneer je positieve consumentenreviews ontvangt kan dat je ook helpen met het aantrekken van nieuwe klanten. Zorg dus dat dit nadeel in je voordeel gaat werken. 

D2C strategie groothandels

Hoe start je met een D2C strategie?

Ieder begin is lastig en al helemaal als het gaat om het veranderen van je businessmodel. Stapsgewijs leggen we uit hoe je de transitie van B2B naar D2C in goede banen kunt laten verlopen:

1. Begin met het opzetten van de B2C webshop
Wanneer je nog geen webshop hebt is het best een klus om alles juist op te zetten. Ook wanneer je wel een webshop hebt maar alleen B2B verkoopt moet je alles opnieuw inrichten. Want je wilt waarschijnlijk niet dat particulieren je inkoopprijs kunnen zien en ex. BTW kunnen bestellen. Bedenk voor jezelf welk webshop platform het beste bij jouw bedrijf past en welke geschikt is voor zowel B2B als B2C.

2. Richt je bedrijf goed in
Er gaat veel veranderen wanneer je aan consumenten gaat verkopen. Wanneer er een bestelling wordt geplaatst, moet deze worden ingepakt en (op tijd) worden verstuurd. Logistiek is dus een belangrijk onderdeel. Ook krijg je te maken met retouren die moeten worden afgehandeld en zal je je klantenservice moeten uitbreiden. 

3. Bedenk of je alleen via de webshop gaat verkopen of ook via marketplaces zoals bol.com 
Misschien wil je je webshop niet gebruiken als enige verkoopkanaal en je producten ook aanbieden via bijvoorbeeld marketplaces als Bol.com of Amazon. Bedenk welke marketplaces bij jouw assortiment en bedrijf passen en bereken de kosten van de verkoop via de marketplaces. Zet eerst alle voor- en nadelen voor jezelf op een rij alvorens je hier een keuze in maakt. 

4. Neem niet te snel afscheid van je retail klanten
Probeer niet om alles in een keer om te zetten binnen je bedrijf. Laat de verandering van B2B naar D2C geleidelijk verlopen door bijvoorbeeld te beginnen met afscheid te nemen van je retail klanten met de minste waarde. Of door het assortiment voor bepaalde retail klanten stap voor stap te verkleinen en zo geleidelijk het gehele assortiment via je eigen verkoopkanalen aan consumenten aan te bieden.

5. Betrek je team in de veranderingen
Niet alleen voor jou en je onderneming, maar ook voor je team gaat er veel veranderen. Ze krijgen misschien andere werkzaamheden waar ze nog geen ervaring mee hebben en worden betrokken bij een nieuwe strategie. Gebruik de kennis van je team en kijk hoe je die het beste kunt inzetten in je nieuwe strategie. Misschien moet je zelfs extra medewerkers aannemen of bepaalde medewerkers vervangen. 

Een goede voorbereiding is het halve werk

Ben je als groothandel toe aan verandering en wil je graag overstappen van B2B naar B2C/D2C? Dan zul je een afweging moeten maken of deze nieuwe vorm van verkopen bij jouw onderneming past en indien nodig je business model aanpassen. Een dergelijke verandering gaat niet over één nacht ijs en alle voor- en nadelen moeten goed worden overwogen. 

Vind je het lastig om te bepalen waar je moet beginnen en of het veranderen van je businessmodel wel de juiste stap is, laat je dan adviseren door de experts van Legacy. Met onze jarenlange ervaring binnen de e-commerce zijn we op de hoogte van alle nieuwe ontwikkelingen en weten we welke specialisten we moeten aansturen om jouw zorgen uit handen te nemen. Benieuwd wat wij voor je kunnen betekenen? Bekijk dan de mogelijkheden en plan een kennismakingsgesprek in. 

Contact

Legacy e-commerce B.V.
Lage Startwijk 16
5835 CB Beugen

+31 (0)485-23 43 33

mail@legacy.nu

Nieuwsbrief

Volg onze nieuwsbrief en ontvang handige tips.