Wanneer de meeste mensen denken aan e-commerce, denken ze aan business-to-consumer (B2C) transacties, zoals het kopen van een product bij een online retailer. Er is echter ook een groeiende markt voor business-to-business (B2B) e-commerce. Bij B2B e-commerce verkopen bedrijven producten of diensten aan andere bedrijven. Een bedrijf kan bijvoorbeeld een B2B-e-commerceplatform gebruiken om kantoorbenodigdheden aan andere bedrijven te verkopen. B2B e-commerce is vaak complexer dan B2C e-commerce, omdat bedrijven vaak specifieke behoeften en vereisten hebben. Als gevolg hiervan hebben B2B e-commerce omgevingen doorgaans meer behoefte aan maatwerk functionaliteiten dan B2C e-commerce omgevingen. De onderliggende principes van B2B en B2C e-commerce zijn echter vergelijkbaar. In beide gevallen gebruiken bedrijven e-commerce platformen om contact te leggen met klanten en online handel te doen. Maar wat zijn de gelijkenissen en verschillen tussen B2B en B2C e-commerce? We vertellen het in dit blog.
Wat is het verschil tussen B2B- en B2C-e-commerce?
B2B staat voor ‘business to business’ verkopen aan bedrijven en B2C staat voor ‘business to consumer’ verkopen aan consumenten. B2B-e-commerce maakt gebruik van e-commerce platformen om producten en diensten aan andere bedrijven online te verkopen. Bij B2C-e-commerce richten bedrijven zich op online verkopen aan consumenten. Een bedrijf dat bijvoorbeeld op maat geproduceerd glas aan andere bedrijven verkoopt, is een voorbeeld van een B2B-bedrijf.
B2B-e-commerce is vaak wat ingewikkelder dan B2C-e-commerce. Je moet meer onderzoek doen, je inkoop is meer op behoeften gebaseerd en marketing heeft minder invloed op de aankopen. Veel B2B-klanten werken met strikte parameters voor hun aankopen. Dit betekent dat factoren die traditioneel tot meer omzet leiden, zoals bijverkoop, geen vergelijkbare impact hebben als bij B2C. Voor B2B-organisaties loonde het voorheen niet de moeite om de customer journey te optimaliseren, maar dit verandert in het huidige digitale tijdperk. Zeker gezien de concurrentie tussen deze B2B partijen flink begint toe te nemen wordt het ook voor deze partijen steeds belangrijker om de customer journey goed voor elkaar te hebben.
Wat maakt B2B e-commerce over het algemeen complexer dan B2C e-commerce
Zoals eerder genoemd is B2B e-commerce vaak complexer dan b2C e-commerce, omdat bedrijven vaak specifieke behoeften en vereisten hebben. Maar wat zijn die specifieke behoeften en vereisten?
- B2B-klanten moeten vaak met meerdere afdelingen overleggen, terwijl B2C-consumenten alleen met zichzelf of hun gezin rekening hoeven te houden.
- B2B-kopers zijn gericht op de lange termijn. Hierdoor steken ze meer tijd in onderzoek en het vinden van de beste informatie. B2C-klanten doen vaker impulsieve of door hun emoties gestuurde aankopen.
- De orderbedragen van B2B-klanten liggen vaak veel hoger, waardoor elk foutje onder een vergrootglas komt te liggen. Fouten in de aankopen van B2C-klanten met lagere orderwaardes hebben veel minder impact.
- B2B klanten verlangen vaak specifieke prijsregels of prijslijsten.
- B2B-klanten plaatsen vaker herhaalorders. B2C-consumenten doen vaak maar één keer een aankoop van een specifiek product. Al komt dit bij consumptie goederen ook bij B2C klanten steeds meer voor, denk aan online boodschappen bestellen bijvoorbeeld.
- Bij veel B2B partijen is er maatwerk nodig om hun producten goed te kunnen aanbieden. Denk bijvoorbeeld aan de bouwbranche, een glasproducent of een houthandel die op maat allerlei afmetingen en bewerkingen wil aanbieden.
- Veel B2B partijen willen dropship functionaliteiten aanbieden voor hun klanten die wel rechstreeks aan de consumenten leveren.
- Steeds meer B2B partijen gaan ook rechtstreeks (D2C) aan de consumenten leveren. Hier komen weer nieuwe uitdagingen bij, denk bijvoorbeeld aan een splitsing in collecties die wel of niet aangeboden worden, voorraad reserveringen voor B2B klanten en zo zijn er nog een legio aan voorbeelden.
De verschillen in complexiteit tussen B2C en B2B e-commerce zorgen ook voor verschillende behoeftes. Denk aan het inzetten van e-commerce platformen, tools en e-commerce specialisten die de B2B uitdagingen begrijpen. Voor beide manieren van verkoop heb je daarom een andere strategie nodig.
Met personalisering binnen B2B e-commerce een B2C ervaring bieden
Het valt niet te ontkennen dat personalisatie belangrijk is als het gaat om e-commerce. Het helpt immers om een meer unieke en op maat gemaakte ervaring te creëren die klanten kan aanmoedigen om terug te blijven komen. Het is echter belangrijk op te merken dat personalisatie niet alleen voor B2C-bedrijven is. B2B-bedrijven kunnen ook profiteren van het aanbieden van personalisatie binnen hun e-commerceplatforms. Door de tijd te nemen om de specifieke behoeften van B2B-kopers te begrijpen, kunnen bedrijven een meer gepersonaliseerde en gestroomlijnde aankoopervaring bieden. Als gevolg hiervan kunnen B2B-bedrijven sterkere relaties met hun klanten opbouwen en meer verkopen stimuleren.
De toekomst van B2C e-commerce
De toekomst van B2C e-commerce ziet er rooskleurig uit. De B2C e-commerce markt groeit in hoog tempo en zal naar verwachting de komende jaren blijven groeien. Deze groei wordt gedreven door het toenemende aantal consumenten dat online winkelt, het toenemende aantal internetgebruikers en het toenemende aantal gebruikers van smartphones. Bovendien helpt de stijgende populariteit van sociale media ook om de groei in de B2C e-commercemarkt te stimuleren. Naarmate meer consumenten zich bewust worden van de voordelen van online winkelen, zoals gemak en selectie, zal de B2C e-commercemarkt naar verwachting blijven groeien.
De toekomst van B2B e-commerce
De toekomst van B2B e-commerce is spannend. Nu B2B-bedrijven digitale transformatie omarmen, richten ze zich steeds meer op het leveren van een betere klantervaring. Deze verschuiving is zichtbaar in de manier waarop B2B-bedrijven e-commerce gebruiken om de verkoop te stimuleren en hun bedrijf te laten groeien. In het verleden vertrouwden B2B-bedrijven op offline kanalen, zoals vertegenwoordigers, beurzen en gedrukte catalogi, om hun klanten te bereiken. Tegenwoordig gebruiken B2B-bedrijven echter e-commerce platformen om een breder publiek te bereiken en de verkoop te stimuleren. B2B e-commerce platformen bieden verschillende voordelen, waaronder de mogelijkheid om een wereldwijd publiek te bereiken, de mogelijkheid om gepersonaliseerde ervaringen aan te bieden en de mogelijkheid om snel te schalen. Aangezien B2B-bedrijven blijven investeren in e-commerce, kunnen we nog meer innovatie en groei in de sector verwachten.
De belangrijkste gelijkenissen en verschillen van B2B en B2C e-commerce
Gelijkenissen tussen B2B en B2C e-commerce
- Customer journey wordt voor zowel B2B als B2C steeds belangrijker
- Er moet een consistente ervaring via meerdere kanalen worden gecreëerd
- De klant moet op ieder moment de beste service kunnen verwachten
- Op het gebied van marketing gebruiken beiden e-mailmarketing, SEO, SEA en sociale media om hun doelgroepen te bereiken
- Ze moeten beide een gebruiksvriendelijke front-end bieden waarin gemakkelijk te navigeren is
- Het betaalproces moet veilig en gebruiksvriendelijk zijn, met verschillende betaalmogelijkheden
Verschillen tussen B2B en B2C e-commerce
- B2B biedt klanten informatieve content waar B2C haar klanten meer emotioneel geladen content voorschotelt
- Vaak heeft B2B e-commerce complexere transport berekeningen dan B2C e-commerce
- Het prijs management bij B2B e-commerce is vaak veel complexer dan bij B2C e-commerce
- B2B transacties zijn meestal veel hoger in waarde dan B2C transacties
- B2B bedrijven richten zich doorgaans op het opbouwen van langdurige relaties met hun klanten, terwijl B2C bedrijven zich meer richten op het werven van nieuwe klanten
- Het klantenbestand van B2C is meestal een stuk groter dan B2B
- B2B bedrijven verkopen doorgaans artikelen die in andere bedrijven worden gebruikt, zoals kantoorbenodigdheden of industriële apparatuur. B2C bedrijven verkopen daarentegen producten of diensten die zijn ontworpen voor individuele consumenten, zoals kleding of elektronica.
- Bij B2C verkopen krijg je te maken met het consumentenrecht, terwijl dit bij B2B niet aan de orde is
Hulp nodig van e-commerce specialisten?
De e-commerce experts van Legacy staan klaar om jou te ondersteunen bij zowel B2B als B2C verkopen. Onze consultants en project managers helpen je graag met het maken van de juiste keuzes voor jouw e-commerce bedrijf. Neem contact met ons op of plan een kennismakingsgesprek.